So gelingt der Einstieg in die as a Service-Welt
So gelingt der Einstieg in die as a Service-Welt (Seaq68 / pixabay.com)

So gelingt der Einstieg in die as a Service-Welt

Anbieter wechseln zum Software as a Service-Modell. Wie gelingt der zuweilen steinige Weg dahin und warum lohnt er sich für Anbieter und Kunden?

Es ist das neue Mantra für die Softwareindustrie. Und im B2C-Bereich haben viele Anbieter – wie von den Benutzern gefordert – schon auf dieses neue Modell umgestellt. Die Vertriebler der Software-Hersteller bekommen das zu spüren und entdecken ihr Interesse für Hosting-Konzepte.

Doch ganz so einfach ist der Weg zum SaaS-Anbieter gerade im B2B-Umfeld leider nicht. Über Jahre, teils Jahrzehnte gewachsene Code-Archive und gefestigte Firmenstrukturen mit klaren Abgrenzungen zwischen Abteilungen wie Finanzen, Marketing, Softwareentwicklung und IT erfordern ein radikales Umdenken, um diesen neuen Weg erfolgreich beschreiten zu können.

Der „Alles Mögliche/Everything“ as a Service Gedanke (XaaS) wird in den letzten Jahren von Beratern wie Gartner und anderen Marketing-Experten favorisiert. Digitalisierung, IOT (Internet of Things), Cloud und Industrie 4.0 sind aktuelle Schlagworte dazu. Anbietern und Kunden werden Vorteile schmackhaft gemacht, die es vorher noch nicht gegeben haben soll:

  • Wiederkehrende Umsätze für die Anbieter ohne wiederkehrenden vertrieblichen Aufwand, beziehungsweise aus Kundensicht der Verzicht auf langfristige Investitionen – das klingt aus finanzieller Sicht in jedem Fall erstrebenswert.
  • „Pay as you go“ oder „Pay as you use“ sind gute Schlagworte, um Kunden die SaaS-Modelle näher zu bringen. In der Regel liegen aber bei den Anbietern einfach umgerechnete Hosting- und Software-Lizenz-Modelle dahinter.
  • Für die Vertriebler, die jedes Jahr ein Schwein in einer neuen Farbe durch die Dörfer jagen müssen, ist SaaS ein lohnenswerter neuer Look, der für die nächsten Jahre wieder einige modische Änderungsmöglichkeiten verheißt.

Es ist auch für die alteingesessenen Platzhirsche der deutschen (Spezial-)Softwareanbieter ein lohnendes, langfristiges Unterfangen, sich jenseits des Marketing-Hypes auf den Weg zu machen und das eigene Unternehmen an den neuen Möglichkeiten und Erfordernissen der SaaS-Welt auszurichten.

“Erster Schritt zu SaaS: Radikales Umdenken “

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Viele Softwareanbieter stolpern in die SaaS-Welt

Die Entscheidung, ab sofort selber SaaS anzubieten, wird oft nicht mit hoher Aufmerksamkeit als strategische Entscheidung auf der Geschäftsführungs- beziehungsweise Vorstandsebene getroffen, sondern vielfach nebenbei auf der Vertriebs- oder Bereichsebene. Einfach, weil Kunden nach neuen, gehosteten Modellen fragen.

Und selbst wenn der Einstieg in die SaaS-Welt strategisch auf der Vorstandsebene fällt, so erfolgt die Umsetzung oft doch recht hemdsärmelig, getreu dem Motto „In fünf Schritten zum erfolgreichen SaaS-Anbieter“:

  1. Den Vertrieb schulen: Häufig werden die Vertriebler schon von interessierten Kunden zum Anbieten ihrer Software als gehostete Lösung gedrängt. Die Nachfrage ist also da. Und so lassen sich schon bald ein paar Kunden für das neue Modell begeistern.
  2. Das Produktmanagement kalkuliert die Lizenzen jetzt inklusive Betriebskosten – ein überschaubarer und lohnender Aufwand, insbesondere, wenn man die Punkte 4 und 5 beachtet.
  3. Damit ist das neue SaaS-Modell der „Wir machen jetzt SaaS AG“ eigentlich schon fertig.
  4. Der auf Erfolg getrimmte Einkäufer kauft die benötigte Rechenzentrumsleistung beim billigsten RZ-Anbieter ein. Schließlich geht jeder Euro direkt von der eigenen Marge ab und die Bereitstellung von ein paar Servern ist vermutlich eine nicht weiter zu differenzierende einfache Dienstleistung.
  5. Und dann kommt noch die Idee auf, mit mehreren Rechenzentren zu verhandeln und zusammenzuarbeiten, um Wettbewerb zu schaffen und die Abhängigkeit zu verringern.

Dieses Vorgehen ist aber nicht geeignet, um nachhaltig an den Möglichkeiten der SaaS-Welt zu partizipieren. Fragen der Sicherheit, Verfügbarkeit und Nachvollziehbarkeit werden nur nachrangig betrachtet. Deployment-Strategien und -Automatisierung haben keinen Diskussionsraum und damit keinen Entscheidungseinfluss. Das Resultat sind SaaS-Angebote mit erheblichen aber anfangs unsichtbaren Mängeln bezüglich der oben genannten Punkte und damit wird eine nachhaltige Geschäftsentwicklung verhindert.

Einblicke in die SaaS-Welt: Worum geht es eigentlich?

Ein gutes Geschäftsmodell muss Ertrag einbringen, um die Risiken zu tragen. Wenn man beim bisherigen Lizenzmodell und beim neuen SaaS-Modell vergleichend betrachtet, wie der eigentliche Profit entsteht, so werden Unterschiede deutlich, die erklären, warum das SaaS-Modell mehr erfordert, als eine Änderung im Vertrieb. Es wird dabei auch offenkundig, warum sowohl die Anbieter als auch die Kunden langfristig vom SaaS-Modell mehr haben.

Die beiden Modelle führen zu unterschiedlichen Perspektiven bei der Sicht auf Kundennutzen und Erlöse.

  1. Beim Verkaufen von Software (=Lizenzen) besteht der Wert der Software im Umsatz, der sich damit erzielen lässt.
  2. Bei SaaS ist der Wert des Service der Wert, den ein Kunde damit heben kann.

Dies lässt sich einfach nachvollziehen, wenn wir die beiden Geschäftsmodelle als Formel darstellen. Im folgenden Bild betrachten wir die Geschäftsmodell-Formel für das Software (=Lizenz)-Business:


Geschäftsmodell-Formel für das Software (=Lizenz)-Business
Bild: Copyright: Stefan Fritz

Daraus lassen sich folgende Punkte direkt ableiten:

  • Der Treiber des Geschäfts ist der Vertrieb: Er verantwortet die Anzahl der verkauften Lizenzen und die Kosten für die Verkaufstransaktion.
  • Der Gewinn hängt von der Anzahl der Transaktionen, also von der Qualität des Vertriebs, ab. Ob die Software danach genutzt wird, und welchen Kundennutzen sie bringt, ist letztlich nicht relevant.
  • Auf Kundenseite kann ein erfolgreicher Einkäufer von guten Verhandlungen und Umsätzen profitieren – doch das sagt nichts über den tatsächlichen Nutzen der eingekauften Lizenzen im Unternehmen aus.

Und wie funktioniert das Geschäftsmodell Software as a Service?

Klar, auch hier besteht Gewinnerzielungsabsicht. Betrachten wir dazu den Gewinn pro Zeiteinheit:


Geschäftsmodell-Formel für das „Software as a Service“-Business
Bild: Copyright: Stefan Fritz

Was lässt sich daraus für die „as a Service“ Welt ableiten?

  • Das Geschäftsmodell orientiert sich am Kunden selber. Die Anzahl der aktiven Kunden treibt den Erfolg des Modells – und nicht mehr die (Verkaufs-)Transaktionen.
  • Treiber für ein erfolgreiches SaaS-Modell sind erfolgreiche, aktive Kunden, denn nur sie bleiben auch weiterhin Kunden. Der Anbieter des Service ist also mit seinen Kunden über deren dauerhaften Erfolg verbunden, und nicht mehr über eine einmalige Transaktion beim Abschluss des Deals.
  • Für den Service-Anbieter ist es daher wesentlich, keine Kunden zu verlieren. Denn die Akquisition von neuen Kunden ist auf jeden Fall aufwändiger als die Fortführung bestehender Kundenverhältnisse.
  • Nach Akquisition und Aktivierung des Kunden steht der Umsatz in direkter Abhängigkeit vom reellen Kundennutzen des Produktes. Nicht mehr die vorgelagerte Überzeugungskraft des Vertriebs, sondern die erfahrbare Güte des Produktes sichert nachhaltigen Umsatz.

Damit partizipiert der Service- beziehungsweise SaaS-Anbieter am Erfolg seiner Kunden.

Und noch ein paar andere Punkte werden klar, wenn man sich die Metrik anschaut:

  • Die Skalierung über dauerhafte Kundenbeziehungen ist wesentlicher als die kurzfristige Reduktion der Betriebskosten.
  • Damit wird die flexible Anpassung der Betriebskosten wichtiger als sehr geringe Grenzkosten bei extrem hoher Skalierung.
    Anmerkung: geringe Grenzkosten bei maximaler Auslastung sind das Credo der Massenproduktion. Der Ansatz kann bei wechselnder Auslastung leider gar nicht greifen!

Fazit: Vorteile für beide Seiten

Im „as a Service“ Modell profitiert der Kunde, je mehr der Service-Anbieter sein Interesse am Kundenbedürfnis ausrichtet. Anbieter und Kunde sind über den Erfolg des Kunden miteinander verbunden. Neben den gemeinsamen Vorteilen für beide Seiten aufgrund dieses neuen Bands sind für den Service-Anbieter vor allem die reduzierten Vertriebsrisiken durch die wiederkehrenden regelmäßigen Umsätze von Vorteil.

Der Kunde profitiert vor allem von den geringeren Kosten gemessen an der tatsächlichen Software-Nutzung und einem schnelleren Innovationszyklus mit umgehender Verfügbarkeit neuer Features und Service-Packs.

Der finanzielle Erfolg des Geschäftsmodells des Service-Anbieters ist dabei nicht nur vom Erfolg seiner Kunden abhängig (einer stärkeren Nutzung), sondern auch in hohem Maße von der Anpassbarkeit der gewählten IT-Architektur in Bezug auf Skalierung und Kosten. Hier ist für die meisten viel Neuland zu erschließen.

SaaS Transformation
Bild: Copyright: Stefan Fritz

Die Transformation vom Software-Anbieter zum SaaS-Anbieter

Die eingangs erwähnten Stolpersteine und weitere Fallstricke bergen für Software-Anbieter und damit auch für die Kunden das hohe Risiko, diesen Transferprozess nur unter zeitlichen und kostenmäßig hohen Verlusten zu erreichen. Daher haben sich auch in den letzten Jahren spezialisierte IT-Firmen als Partner von Software-Unternehmen positioniert, die viel Knowhow in die Gestaltung und das Deployment individueller Transformationsprozesse einbringen können.

“Ein Fünf-Punkte-Modell für die effektive Umsetzung von SaaS“

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So kann es Ihrer Firma gelingen:

  1. Machen Sie den Transformationsprozess zur Chefsache. Nur der gegebene Wille vom Vorstand, der Geschäftsführung und der Unternehmer setzt die notwendigen Ressourcen und die Änderungsbereitschaft innerhalb Ihrer Fima frei, die für eine erfolgreiche Umsetzung aller erforderlichen Maßnahmen gebraucht werden.
  2. Fokussieren Sie auf den Kundennutzen: Wenn Sie dies in der Preiskalkulation verfolgen, liegen Sie richtig. So können gute Preise erzielt werden, die gleichzeitig für den Kunden günstig sind.
  3. Um schnell und erfolgreich zu sein, holen Sie sich externe Expertise ein. Das richtige Anwendungsknowhow hat Ihre Firma bereits. Aber machen Sie sich die leidvolle Erfahrung zu den vielen Stolpersteinen im SaaS, die andere schon in anderen Projekten gesammelt haben, zunutze. Das beschleunigt Ihren eigenen Transferprozess und reduziert Risiken und Kosten in Form von Blindleistung und verlorenem Umsatz.
  4. Bewerten Sie SaaS und Managed-IT als Assets und nicht als Kostenstellen. Das verändert Ihren Blick für Entscheidungen beim Einkauf von Ressourcen.
  5. Lassen Sie den Einkauf Preise und Konditionen verhandeln, aber bewahren Sie sich die Hoheit der Kaufentscheidung. Der Wahl des Partners entscheidet mit über den kommerziellen Erfolg Ihres Transferprozesses. Der günstigste Preis garantiert Ihnen nur keine Kosten bei wahrscheinlich ausbleibenden Kunden.

Bei dieser Vorgehensweise kann der Weg in die SaaS-Welt für Anbieter und Kunden dann zügig und erfolgreich beschritten werden und beide Seiten profitieren nachhaltig.

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